Comment conquérir de nouveaux marchés à l’international ?

1. Je fais le point sur mon projet

Je choisis le moment opportun;

Pas de recette miracle pour lancer votre activité à l’international, mais des repères :

• 3 à 5 ans d’existence environ, qui permettent de savoir si votre entreprise fonctionne déjà bien sur le marché français ;

• une bonne santé financière, qui se traduit par un résultat net positif et des fonds propres conséquents, car l’export nécessite d’investir fortement avant d’espérer en retirer des bénéfices ;

• une organisation solide de la société, qui permet d’absorber la charge de travail importante, sans la faire peser sur le chef d’entreprise, en la confiant à un collaborateur dédié par exemple.

Ces critères de base doivent servir de point de départ à toute ambition internationale, qui fera l’objet d’un questionnement lucide et honnête sur ses chances de réussite.

Je me pose les bonnes questions

Une fois toutes ces conditions réunies, l’export peut-il s’envisager sans risque ? Ne faites pas l’économie de ce type de questions :

• ai-je réfléchi en amont à mon projet ?

• mes ambitions initiales sont-elles raisonnables ?

• ai-je bien listé et anticipé les obstacles éventuels ?

• dans quel pays initier mon développement ?

• avec quels produits / quels services ?

• comment trouver mes premiers clients ?

• où se situe le risque d’impayés précisément dans ce pays ?

• quel investissement dois-je prévoir ?

• puis-je bénéficier d’aides ?

Une fois au clair sur ces points, vous pouvez vous lancer sans mettre en péril votre activité. Bien sûr la prise de risque est là, mais calculée et modérée, et peut être accompagnée et encadrée.

Je sollicite mon conseiller BRED

Autre point très important dans la préparation de votre projet d’export, l’accompagnement. Votre conseiller bancaire peut vous guider avant même le lancement :

• mise en relation avec un expert en commerce international ;

• définition des contours du projet ;

• mise en lumière des points de vigilance ;

• options envisageables pour y faire face.

Il joue un rôle pivot essentiel dans la mise en place de votre projet. N’hésitez pas à le solliciter.

2. Je lance mes premières actions

J’analyse le marché

Pour faire le point sur la potentialité d’un marché à l’international, il vous faut réaliser des analyses complètes, à la fois sur le terrain et le secteur visés.

Dans un premier temps, le diagnostic de marché s’impose. C’est une étude de terrain réalisée auprès des différents acteurs du marché pour :

• récolter des informations économiques, commerciales et techniques ;

• lister les principaux acteurs, importateurs, distributeurs, concurrents et clients potentiels ;

• préparer votre éventuelle mission de prospection.

Moins terrain mais plus théorique, l’étude de marché rassemble des informations détaillées sur le marché. Suivant un cahier des charges précis, elle doit permettre de présenter :

• le marché visé ;

• les différents intervenants ;

• les mécanismes de fonctionnement principaux ;

• l’évolution et les perspectives du marché à court, moyen et long terme.

À l’issue de cette analyse, le marché en question est censé ne plus avoir aucun secret pour vous.

J’identifie les opportunités

Une fois la connaissance du marché acquise, vous pouvez passer à l’étape suivante, celle de la prise de contact et des premiers tests. Vous avez la possibilité de lancer une mission de prospection, qui vous permettra :

• d’identifier des partenaires commerciaux ;

• de présenter votre démarche à ces partenaires ;

• d’organiser des rendez-vous d’affaire sur place pour les partenaires intéressés.

Parallèlement, vous pouvez également mener des tests produit-marché pour tester vos produits sur le marché sur lequel vous souhaitez vous implanter, accompagné par la CCIFI de votre région ou département ou PRAMEX INTERNATIONAL.

Je participe à un salon

Pour mieux connaître le marché et tester votre projet, vous pouvez participer à des salons professionnels :

• en tant que visiteur ou exposant ;

• en pavillon collectif ou stand individuel.

Votre CCIFI vous accompagne dans vos démarches pour vous permettre de profiter au maximum de ces événements :

• informations actualisées sur les salons pros ;

• conseils dans le choix du salon ;

• aide à l’organisation de votre participation individuelle ou collective ;

• organisation de délégations pour la visite, le programme, l’événementiel… ;

• aide à l’organisation de rendez-vous personnalisés en cas de participation collective ou de visite.

C’est un excellent test avant de concrétiser votre projet.

3. Je m’implante à l’international

Je domicilie mon entreprise à l’étranger

Votre projet est finalisé, il ne reste plus qu’à vous lancer. Première étape : étudier une présente concrète dans votre pays d’implantation par le biais :

• d’une domiciliation d’entreprise ;

• d’un bureau de représentation ;

• ou même d’une filiale.

Votre adresse locale vous permettra :

• de gagner la confiance de vos partenaires et clients locaux ;

• de trouver les bons fournisseurs ;

• de répondre aux appels d’offre locaux.

J’externalise ma force de vente

Plutôt que d’envoyer un commercial à temps plein sur vos nouveaux lieux d’implantation, pensez à externaliser le poste en missionnant un commercial de la CCIFI ou en ayant recours à un VIE (Volontariat International en Entreprise), qui peut travailler pour vous et d’autres entreprises (son coût en donc partagé). Vous maîtrisez le cadre et les coûts pour développer votre activité.

À vous de déterminer les services dont vous aurez besoin :

• administration des ventes (prise de commande et transmission au service commercial, suivi des expéditions, information et interface clients, SAV) ;

• prospection et suivi commercial local (nouveaux clients, relance et suivi, reporting) ;

• animation et promotion commerciale (rencontres, mailings, assistance pour les salons pro).

Ces propositions feront l’objet d’un contrat pour définir clairement les missions confiées.

Je recrute en France et à l’étranger

Vous pouvez recruter à la fois en France et à l’étranger pour mener votre projet. En France, le Volontariat International en Entreprise (VIE) représente une solution idéale pour les entreprises de droit français qui s’implantent à l’étranger :

• ouverte aux jeunes Français et ressortissants européens de 18 à 28 ans ;

• pour une mission de 6 à 24 mois ;

• financée en partie par des aides nationales et régionales (crédit import-export, prêt de développement export, subventions régionales…) ;

• dont le coût peut être partagé à plusieurs entreprises.

À l’étranger, pas facile de trouver les talents dont vous avez besoin. Faites-vous accompagner par votre CCIFI pour pourvoir les postes administratifs, commerciaux, cadres ou à responsabilité. Elle vous aide à recruter suivant une démarche simple et complète :

• définition de poste et de profil ;

• rédaction et mise en page d’annonces ;

• recherche et sélection des candidatures ;

• organisation des entretiens de sélection ;

• présentation d’une sélection de candidats.

Je mets en place un back office

Pour simplifier votre activité dans votre nouveau pays d’implantation, vous pouvez demander la mise en place d’un back office auprès de votre CCIFI ou de PRAMEX INTERNATIONAL.

Cette solution vous apportera un soutien logistique :

• location de salle de réunion et de bureaux ;

• systèmes de vidéoconférence ;

• service de réception et d’accueil ;

• avantages tarifaires sur les prestations logistiques ;

mais aussi un soutien administratif :

• comptabilité ;

• fiches de paie ;

• représentation fiscale ;

• récupération de TVA ;

• recouvrement de créances ;

• assistance à la rédaction de contrats ;

• services de traduction, interprétariat.

Renseignez-vous sur les tarifs proposés et n’hésitez pas à demander un devis.