Comment conquérir de nouveaux marchés à l’international ?
1. Je fais le point sur mon projet
Je choisis le moment opportun
Pas de recette miracle pour lancer votre activité à l’international, mais des repères :
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3 à 5 ans d’existence environ, qui permettent de savoir si votre entreprise fonctionne déjà bien sur le marché français ;
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une bonne santé financière, qui se traduit par un résultat net positif et des fonds propres conséquents, car l’export nécessite d’investir fortement avant d’espérer en retirer des bénéfices ;
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une organisation solide de la société, qui permet d’absorber la charge de travail importante, sans la faire peser sur le chef d’entreprise, en la confiant à un collaborateur dédié par exemple.
Ces critères de base doivent servir de point de départ à toute ambition internationale, qui fera l’objet d’un questionnement lucide et honnête sur ses chances de réussite.
Je me pose les bonnes questions
Une fois toutes ces conditions réunies, l’export peut-il s’envisager sans risque ? Ne faites pas l’économie de ce type de questions :
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ai-je réfléchi en amont à mon projet ?
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mes ambitions initiales sont-elles raisonnables ?
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ai-je bien listé et anticipé les obstacles éventuels ?
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dans quel pays initier mon développement ?
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avec quels produits / quels services ?
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comment trouver mes premiers clients ?
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où se situe le risque d’impayés précisément dans ce pays ?
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quel investissement dois-je prévoir ?
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puis-je bénéficier d’aides ?
Une fois au clair sur ces points, vous pouvez vous lancer sans mettre en péril votre activité. Bien sûr la prise de risque est là, mais calculée et modérée, et peut être accompagnée et encadrée.
Je sollicite mon conseiller BRED
Autre point très important dans la préparation de votre projet d’export, l’accompagnement. Votre conseiller bancaire peut vous guider avant même le lancement :
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mise en relation avec un expert en commerce international ;
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définition des contours du projet ;
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mise en lumière des points de vigilance ;
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options envisageables pour y faire face.
Il joue un rôle pivot essentiel dans la mise en place de votre projet. N’hésitez pas à le solliciter.
2. Je lance mes premières actions
J’analyse le marché
Pour faire le point sur la potentialité d’un marché à l’international, il vous faut réaliser des analyses complètes, à la fois sur le terrain et le secteur visés.
Dans un premier temps, le diagnostic de marché s’impose. C’est une étude de terrain réalisée auprès des différents acteurs du marché pour :
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récolter des informations économiques, commerciales et techniques ;
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lister les principaux acteurs, importateurs, distributeurs, concurrents et clients potentiels ;
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préparer votre éventuelle mission de prospection.
Bon à savoir
Les Chambres de Commerce et d’Industrie France International (CCIFI) vous proposent des fichiers pour identifier les principaux acteurs du marché, distributeurs, importateurs, fournisseurs, partenaires… Renseignez-vous !
Moins terrain mais plus théorique, l’étude de marché rassemble des informations détaillées sur le marché. Suivant un cahier des charges précis, elle doit permettre de présenter :
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le marché visé ;
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les différents intervenants ;
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les mécanismes de fonctionnement principaux ;
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l’évolution et les perspectives du marché à court, moyen et long terme.
À l’issue de cette analyse, le marché en question est censé ne plus avoir aucun secret pour vous.
J’identifie les opportunités
Une fois la connaissance du marché acquise, vous pouvez passer à l’étape suivante, celle de la prise de contact et des premiers tests. Vous avez la possibilité de lancer une mission de prospection, qui vous permettra :
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d’identifier des partenaires commerciaux ;
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de présenter votre démarche à ces partenaires ;
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d’organiser des rendez-vous d’affaire sur place pour les partenaires intéressés.
Parallèlement, vous pouvez également mener des tests produit-marché pour tester vos produits sur le marché sur lequel vous souhaitez vous implanter, accompagné par la CCIFI de votre région ou département ou PRAMEX INTERNATIONAL.
Zoom sur la mission découverte
Autre proposition de la CCIFI, la mission découverte. C’est un coaching personnalisé en 3 étapes pour vous aider à réussir votre projet :
- préparation ;
- approche du marché ;
- suivi client.
Je participe à un salon
Pour mieux connaître le marché et tester votre projet, vous pouvez participer à des salons professionnels :
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en tant que visiteur ou exposant ;
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en pavillon collectif ou stand individuel.
Votre CCIFI vous accompagne dans vos démarches pour vous permettre de profiter au maximum de ces événements :
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informations actualisées sur les salons pros ;
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conseils dans le choix du salon ;
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aide à l’organisation de votre participation individuelle ou collective ;
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organisation de délégations pour la visite, le programme, l’événementiel… ;
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aide à l’organisation de rendez-vous personnalisés en cas de participation collective ou de visite.
C’est un excellent test avant de concrétiser votre projet.
3. Je m’implante à l’international
Je domicilie mon entreprise à l’étranger
Votre projet est finalisé, il ne reste plus qu’à vous lancer. Première étape : étudier une présente concrète dans votre pays d’implantation par le biais :
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d’une domiciliation d’entreprise ;
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d’un bureau de représentation ;
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ou même d’une filiale.
Votre adresse locale vous permettra :
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de gagner la confiance de vos partenaires et clients locaux ;
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de trouver les bons fournisseurs ;
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de répondre aux appels d’offre locaux.
Bon à savoir
PRAMEX International propose des services de domiciliation et d’hébergement dans de nombreux pays. Renseignez-vous pour connaître les pays concernés.
J’externalise ma force de vente
Plutôt que d’envoyer un commercial à temps plein sur vos nouveaux lieux d’implantation, pensez à externaliser le poste en missionnant un commercial de la CCIFI ou en ayant recours à un VIE (Volontariat International en Entreprise), qui peut travailler pour vous et d’autres entreprises (son coût en donc partagé). Vous maîtrisez le cadre et les coûts pour développer votre activité.
À vous de déterminer les services dont vous aurez besoin :
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administration des ventes (prise de commande et transmission au service commercial, suivi des expéditions, information et interface clients, SAV) ;
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prospection et suivi commercial local (nouveaux clients, relance et suivi, reporting) ;
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animation et promotion commerciale (rencontres, mailings, assistance pour les salons pro).
Ces propositions feront l’objet d’un contrat pour définir clairement les missions confiées.
Je recrute en France et à l’étranger
Vous pouvez recruter à la fois en France et à l’étranger pour mener votre projet. En France, le Volontariat International en Entreprise (VIE) représente une solution idéale pour les entreprises de droit français qui s’implantent à l’étranger :
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ouverte aux jeunes Français et ressortissants européens de 18 à 28 ans ;
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pour une mission de 6 à 24 mois ;
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financée en partie par des aides nationales et régionales (crédit import-export, prêt de développement export, subventions régionales…) ;
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dont le coût peut être partagé à plusieurs entreprises.
À l’étranger, pas facile de trouver les talents dont vous avez besoin. Faites-vous accompagner par votre CCIFI pour pourvoir les postes administratifs, commerciaux, cadres ou à responsabilité. Elle vous aide à recruter suivant une démarche simple et complète :
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définition de poste et de profil ;
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rédaction et mise en page d’annonces ;
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recherche et sélection des candidatures ;
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organisation des entretiens de sélection ;
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présentation d’une sélection de candidats.
Bon à savoir
Quelle que soit la solution que vous plébiscitez, le CCIFI vous aide à sa mise en place concrète, en accueillant les recrues VIE, en accompagnant les démarches des expatriés, etc.
Je mets en place un back office
Pour simplifier votre activité dans votre nouveau pays d’implantation, vous pouvez demander la mise en place d’un back office auprès de votre CCIFI ou de PRAMEX INTERNATIONAL.
Cette solution vous apportera un soutien logistique :
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location de salle de réunion et de bureaux ;
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systèmes de vidéoconférence ;
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service de réception et d’accueil ;
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avantages tarifaires sur les prestations logistiques ;
mais aussi un soutien administratif :
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comptabilité ;
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fiches de paie ;
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représentation fiscale ;
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récupération de TVA ;
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recouvrement de créances ;
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assistance à la rédaction de contrats ;
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services de traduction, interprétariat.
Renseignez-vous sur les tarifs proposés et n’hésitez pas à demander un devis.
4. Je me fais accompagner pour réussir
Je crée une structure locale
Votre installation sur les marchés internationaux est désormais accomplie. Vous pouvez passer à l’étape suivante pour développer votre activité : la création d’une filiale locale. Vous devrez alors accomplir de nouvelles formalités :
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choix de la structure juridique ;
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recherche de nom ;
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enregistrement au registre du commerce ;
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démarches auprès des administrations.
Pour assurer la bonne gestion de votre filiale, il vous faudra un soutien local, au fait de la législation du pays et investi dans son quotidien pour :
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tenir les comptes ;
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effectuer les formalités administratives ;
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recruter
Je m’associe à un partenaire externe
Autre moyen pour développer votre activité à l’international, choisir un partenaire local ou acquérir une société ciblée déjà bien établie. Cette stratégie vous permet :
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d’acquérir rapidement des parts de marché ;
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de développer votre croissance.
La méthode nécessite une bonne connaissance du tissu économique, de la langue et des pratiques professionnelles locales. N’hésitez pas à vous faire accompagner pour établir un cahier des charges solide, précis et rigoureux.
Je m’appuie sur l’expertise de ma banque
Votre banque met à votre disposition des solutions dédiées pour sécuriser votre activité à l’international. C’est le cas de la BRED, qui peut :
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faciliter vos achats de marchandises et de matières premières à l’étranger ;
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vous aider à couvrir les risques liés à votre activité à l’international.
Elle agit alors :
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en figeant le cours du change, c’est la couverture de change qui sécurise votre marge commerciale en vous donnant accès au meilleur cours du marché pour l’achat de devises ;
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en effectuant des opérations dans une devise différente de l’euro avec le compte et le placement en devises pour maîtriser le risque de change et optimiser votre trésorerie ;
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en garantissant le paiement de vos ventes avec le crédit documentaire export ;
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en vous proposant une solution d’affacturage adaptée à l’international ;
Pensez à vous rapprocher de votre conseiller BRED dès le début de votre projet et à chacune de ses étapes.
